El inbound marketing es una metodología que se basa en atraer clientes potenciales creando contenido de valor y experiencias a medida para ellos, en lugar de enviarles mensajes promocionales directos. Los ejemplos de inbound marketing más conocidos son el marketing de contenidos, el posicionamiento SEO, las redes sociales, el email marketing, los webinars, etc.
Para captar el interés de los posibles clientes, es necesario articular estas acciones en torno a una estrategia. En este artículo, encontrarás 10 ejemplos de inbound marketing con casos de éxito reales que ilustran su eficacia. Por último, respondemos cinco preguntas frecuentes para clarificar dudas sobre la metodología inbound.
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Tabla de contenidos
Ejemplos de inbound marketing: 10 estrategias de éxito
El inbound marketing genera conversiones a más largo plazo que otros métodos como los anuncios web y el telemarketing. Sin embargo, con una estrategia adecuada, puede favorecer una alta fidelización de los prospectos hacia la marca. A continuación, encontrarás 10 ejemplos efectivos que puedes usar en tu estrategia inbound:
- Marketing de contenidos
- Email marketing
- Lead nurturing
- Blog
- Posicionamiento SEO
- Redes sociales
- Landing pages
- Webinars
- Testimonios de clientes
- Podcasts
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos puede considerarse una estrategia paraguas que define el inbound marketing de manera general: se basa en la creación de contenido de calidad para atraer, involucrar y retener a una audiencia específica del público objetivo. Debe tratarse de contenido relevante que resuelva problemas o responda preguntas del público objetivo.
El contenido puede ser información útil —noticias o tendencias del sector— o educativo —tutoriales, guías, ebooks, casos de éxito, podcasts y webinars—. En cambio, los mensajes promocionales tienen un peso secundario o nulo en el marketing de contenidos.
Infografía: Adveischool.com
El marketing de contenidos se complementa con los demás ejemplos de inbound marketing para garantizar su efectividad. Por ejemplo:
- El contenido de valor en blogs y redes sociales, optimizado con una estrategia SEO, sirve para captar prospectos interesados en ciertos temas.
- Los mensajes segmentados a través del email marketing ayudan a mantener la interacción con los clientes potenciales y favorece su fidelización.
Caso de éxito de marketing de contenidos: Nestor
Nestor, una startup francesa de comidas a domicilio, ha utilizado la automatización de Brevo para personalizar sus emails transaccionales. Esta personalización ha permitido a Nestor, por ejemplo, enviar correos electrónicos con los menús de los próximos días para animar a los clientes a repetir sus pedidos.
Email marketing
El email marketing es una estrategia de marketing digital basada en enviar mensajes por correo electrónico a tu audiencia para favorecer la fidelización de tu público objetivo. Esta técnica permite mantener una comunicación directa y personalizada con los prospectos y potenciales clientes, facilitando la entrega de contenido relevante y ofertas especiales.
Es uno de los canales más rentables para una campaña de inbound marketing. En un estudio realizado en 2023 en España, el 32 % de las empresas afirmó que una décima parte de sus ingresos procedían de estrategias de email marketing, mientras que un 20 % llegó a atribuirle una quinta parte de su facturación.
Esta eficacia del email marketing se explica por su capacidad de segmentar la audiencia y personalizar los mensajes gracias a la automatización de marketing, enviando contenido a medida para cada destinatario.
El contenido de valor e informativo es fundamental en los resultados del email marketing, aunque puede combinarse con algunos correos electrónicos más directos y promocionales.
Los precios del email marketing son escalables y se adaptan a todo tipo de empresas. Otra ventaja es su facilidad de uso gracias a las plataformas especializadas como Brevo, que permiten editar los emails y gestionar las listas de contactos con facilidad.
Caso de éxito de email marketing: Tributi
Un caso de éxito destacable de email marketing está protagonizado por Tributi, una plataforma que automatiza la declaración de impuestos en Colombia. Utilizando Brevo, Tributi ha implantado una segmentación avanzada y la personalización de sus correos electrónicos, lo que ha supuesto un incremento del 25 % en la tasa de conversión y de un 40 % en la retención de clientes.
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Lead nurturing
El lead nurturing o «cultivo de leads» es una metodología inbound que se basa en cultivar relaciones con los prospectos mientras avanzan por el embudo de ventas, hasta que están listos para la compra.
Es decir, esta estrategia de inbound marketing busca la lealtad y mejora de relaciones a largo plazo con los posibles clientes. Es imprescindible compartir información relevante, reservando las ofertas solo para cuando los prospectos estén listos para la compra.
A la hora de aplicar esta estrategia inbound, el lead scoring es una técnica de automatización del marketing que te ayuda a personalizar los mensajes. Asigna a cada prospecto una puntuación basada en su nivel de interés en tu negocio y su potencial de conversión.
Con esta información almacenada en tu base de datos, puedes crear secuencias de emails automatizadas y enviarlas a los contactos que cumplan ciertos criterios. El lead scoring se puede configurar fácilmente con la Marketing Platform de Brevo.
Lead scoring de Brevo
Caso de éxito de lead nurturing: Booking
Un caso de éxito notable es el de la plataforma de reservas Booking, que rastrea el historial de búsquedas de sus usuarios y les avisa por correo electrónico cuando hay ofertas o destinos de su interés. Esto permite ofrecer información relevante y personalizada, y aumenta la probabilidad de conversión.
Blog
Un blog donde se comparte contenido de calidad e información útil de forma regular es la piedra angular de una estrategia de contenidos. Tiene ventajas significativas en cualquier estrategia de inbound marketing que busque atraer y convertir potenciales clientes:
- Un blog es una fuente de datos valiosa sobre el comportamiento de los prospectos. Además del número de visitas, permite observar en tiempo real cómo interactúan los usuarios con el contenido. Por ejemplo, se puede identificar el tipo de contenido que genera más prospectos.
- El contenido que se actualiza con regularidad es imprescindible en una estrategia SEO eficaz. Los motores de búsqueda favorecen el posicionamiento SEO de sitios web con contenido relevante y fresco.
Un blog bien gestionado, además de atraer tráfico cualificado, nutre a los prospectos con información útil y relevante. Los artículos relevantes se pueden enlazar desde los correos electrónicos y las redes sociales, por lo que es la plataforma idónea para el marketing de contenidos.
Caso de éxito de un blog: Suzuki
En 2016, Suzuki necesitaba optimizar su presupuesto de marketing en Sudáfrica y optó por una estrategia inbound. Con un blog creado con HubSpot, consiguió multiplicar por más de 12 las visitas a su sitio web. Publicaron artículos, infografías y vídeos sobre temas de interés; por ejemplo: «Cómo ahorrar combustible al conducir un automático».
Este aumento en el tráfico web contribuyó a incrementar las ventas en un 21 %, demostrando el impacto positivo de una estrategia de contenidos bien ejecutada.
Posicionamiento SEO
La estrategia SEO es fundamental en cualquier plan de marketing digital. Como metodología inbound, tiene su mayor potencial dentro del marketing de atracción, que opera en las fases iniciales del embudo de ventas.
Un posicionamiento SEO eficaz atrae tráfico orgánico de la búsqueda de palabras clave relevantes. Una estrategia de posicionamiento SEO eficaz se basa en:
- Investigación de las palabras clave que utiliza tu público objetivo en sus búsquedas, utilizando herramientas SEO como Semrush o Ahrefs.
- Producción de contenido de alta calidad que responda a las necesidades y preguntas de tu cliente ideal, como landing pages, tutoriales y guías con información valiosa.
- Enlaces entrantes de sitios web relevantes y de alta autoridad.
- Optimización on-page de títulos, meta descripciones, URL y enlaces internos y externos para facilitar la navegación.
- Diseño responsivo compatible con móviles y optimización general de la experiencia del usuario.
Caso de éxito de estrategia SEO: Zapier
Imagen: Ahrefs
La plataforma de automatización Zapier implementó una estrategia SEO que incrementó su tráfico orgánico a 1,6 millones de visitas mensuales, que suponen un 67 % de su tráfico total.
La marca centró su estrategia de contenidos en palabras clave relevantes, como artículos sobre aplicaciones de listas de tareas. Así, por ejemplo, Zapier se posicionó en la búsqueda «best to do list apps» en inglés (mejores apps para listas de tareas).
Redes sociales
Las redes sociales —como Instagram, LinkedIn, Facebook, TikTok y un canal de YouTube— permiten a las marcas conectar con su público objetivo de manera efectiva y atractiva. Son un canal conversacional donde se puede conectar con segmentos específicos de clientes potenciales y realizar un marketing de contenidos cercano con ellos.
En las estrategias de inbound marketing, se caracterizan por la viralidad. Las redes sociales favorecen la transmisión de contenido relevante «de boca a boca». Por ello, son el canal por excelencia del marketing de influencers, que aprovecha la autoridad de ciertas figuras en el sector para generar confianza entre los posibles clientes.
Las redes sociales también sirven para llevar tráfico a otros canales como el blog o las landing pages. Además, las redes sociales favorecen la creación de una comunidad de usuarios. Fomentan un sentimiento de pertenencia y una vinculación emocional con la marca que son cruciales para la fidelización de los clientes.
Caso de éxito de redes sociales: Moulinex
Los sorteos en redes sociales forman parte del marketing de atracción. En este ejemplo de inbound marketing en Instagram, Moulinex sorteó una freidora de aire entre los participantes que interactuaron con la publicación, con más de 4000 comentarios y «Me gusta». Posteriormente, la marca tendrá que fomentar la fidelización de los prospectos más cualificados con otras acciones.
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Landing pages
Una landing page o página de destino es una página web sencilla diseñada con un objetivo específico, que suele ser convertir visitantes en prospectos. El visitante «aterriza» en ellas después de seguir un enlace en un anuncio, un correo electrónico, una publicación en redes sociales, etc. Son clave en la estrategia de contenidos, ya que se centran en objetivos concretos y fácilmente medibles.
Uno de sus principales objetivos es la captación de prospectos. Según el informe State of Marketing Report 2024, elaborado HubSpot, las empresas experimentan un aumento del 55 % en la captación de leads al tener más de diez landing pages bien elaboradas. Las landing pages también son comunes para inscripción a eventos o webinars, acceso a archivos descargables, ofrecer una prueba gratuita o promover la fidelización tras una compra.
Su éxito reside en su sencillez: el contenido simple y relevante evita la distracción del visitante y aumenta la tasa de conversión. Elementos como formularios cortos y llamadas a la acción (CTA) bien definidas son cruciales.
En Brevo, las landing pages se crean con facilidad con un editor de arrastrar y soltar. Además, se pueden configurar pruebas A/B para determinar qué mensajes y diseños son más efectivos.
Editor landing pages de Brevo
Caso de éxito de landing pages: Netflix
Netflix utiliza landing pages para captar nuevos suscriptores. En este ejemplo, la página de destino está dirigida a los usuarios que tienen una tarjeta regalo. La página incluye instrucciones claras sobre cómo comprar y canjear tarjeta, acompañadas de una CTA visible.
Webinars
Un webinar es una presentación audiovisual en directo con información útil para un segmento concreto del público objetivo. Aunque suele durar menos de una hora, permite abordar temas complejos en profundidad. Este tipo de contenido es ideal para explicar productos o servicios en detalle, realizar demostraciones y responder preguntas en tiempo real.
Además, los webinars pueden grabarse y utilizarse posteriormente como recursos descargables, lo que aumenta su valor y alcance a largo plazo. Por eso, los webinars se usan mucho en el sector B2B, facilitando el proceso de compra y generando prospectos cualificados.
Caso de éxito de webinar: Brevo
La CDP (Customer Data Platform) de Brevo es un servicio avanzado que amplía las funcionalidades de tratamiento de datos de clientes del CRM. El artículo del blog permite familiarizarse con el concepto, pero los clientes pueden seguir teniendo dudas sobre cómo aplicarlo en su propio negocio.
Ante esto, el director de CDP de Brevo organizó un webinar para profundizar en las funcionalidades y responder preguntas.
Testimonios de clientes
Los testimonios de clientes ayudan a construir confianza y credibilidad, especialmente en el proceso de compra de ecommerce, donde los clientes no pueden ver ni tocar el producto. Los consumidores encuentran información relevante y más imparcial en las opiniones de otros clientes. De hecho, en España, un 73 % de los consumidores reconoce que las reseñas de clientes influyen en sus decisiones de compra en línea, según el estudio elaborado por Confianza online y reflejado por Acens.
Además, los testimonios de clientes tienen un impacto positivo en el posicionamiento SEO y son una oportunidad para desarrollar el marketing conversacional. Para garantizar la objetividad, algunos ecommerce recurren a plataformas externas como Trusted Shops u Opiniones Verificadas.
Caso de éxito de testimonios de clientes: Notion
El sitio web de Notion es un buen ejemplo de empresa de software que se preocupa por compartir los casos de uso de su producto para que otros posibles clientes sepan cómo pueden usarlo. Su página «Testimonios de clientes» incluye casos variados y permite filtrar por el tamaño de la empresa.
Podcast
Un podcast es una publicación periódica en formato de audio o vídeo con una periodicidad definida y transmitida en formato digital. Se pueden escuchar en directo o como contenidos descargables, normalmente en plataformas especializadas. Los podcasts permiten a las empresas posicionarse como figuras de autoridad en su sector.
Este tipo de contenido facilita una mayor profundización en los temas frente a otros formatos como un webinar o un blog. El usuario puede escuchar los podcasts mientras realiza otra actividad cotidiana, por lo que este formato permite una extensión mayor.
Los podcasts pueden adoptar múltiples formatos, como entrevistas o tutoriales. Suelen tener una audiencia comprometida que favorece la fidelización y la creación de una comunidad en torno a la marca.
Caso de éxito de podcast: Cruz Roja
En 2021, Cruz Roja de España lanzó el podcast Toma nota. En él, esta organización sin ánimo puede profundizar en distintas realidades con las que trabaja, como la cooperación internacional y la exclusión social.
Inbound marketing: preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre inbound marketing y outbound marketing?
El inbound marketing atrae a los posibles clientes mediante la creación de contenido relevante y de valor que responde a sus necesidades y problemas. Utiliza estrategias como blogs, SEO, redes sociales y webinars para generar interés y construir relaciones a largo plazo. En cambio, el outbound marketing trata de captar clientes con impactos a corto plazo más directos y unidireccionales, como anuncios en radio y televisión.
Con el outbound marketing, la empresa busca a los potenciales clientes de manera proactiva, lo que puede resultar intrusivo para algunos destinatarios, ya que no han solicitado esa información. Por su parte, el inbound marketing espera a que el cliente muestre su interés porque ha encontrado un contenido de valor.
Estas metodologías no son incompatibles y, de hecho, se complementan entre sí. Por ejemplo, puedes llevar tráfico a un blog mediante un anuncio web emergente y, después, conseguir que vuelva porque encontró información útil.
¿Qué tipos de empresas utilizan inbound marketing?
Una estrategia inbound está al alcance de empresas y organizaciones muy variadas, aunque predomina en aquellos sectores donde la información previa a la compra es importante para el consumidor. Algunos ejemplos clásicos son:
- Empresas B2B con ciclos de venta largos: Las empresas que venden a otros negocios (Business to Business o B2B) suelen tener un proceso de compra más dilatado. Los potenciales clientes son profesionales en su puesto de trabajo, por lo que no escatimarán en tiempo para tomar decisiones informadas.
- Educación y formación: Los webinars, ebooks y casos de éxito son contenido relevante para mostrar a los prospectos qué se encontrarán en una formación y para qué les puede servir.
- Empresas de SaaS y tecnología: Las empresas de software como servicio (SaaS) y similares usan el inbound marketing para educar a los posibles clientes sobre las funcionalidades y beneficios de sus plataformas.
- Empresas de ecommerce: El comercio electrónico tiene que competir en un mercado saturado como es el virtual, por lo que los niveles de fidelización que pueden alcanzar con una estrategia inbound son cruciales.
¿Qué ventajas ofrece el inbound marketing?
El inbound marketing es una metodología efectiva si se invierte tiempo y recursos en la creación de contenido de calidad. Estos son sus principales beneficios para las empresas que lo implementan:
- Genera prospectos de calidad: Ofrecer información útil y relevante ayuda a captar la atención de los segmentos específicos de tu público objetivo que más interés puedan tener en tu empresa.
- Fomenta la fidelización: El contenido de calidad y la interacción con los prospectos serán incentivos para que mantengan las relaciones. En marketing digital, se calcula que retener a un cliente es entre 5 y 7 veces más barato que captar uno nuevo.
- Mejora la reputación de la marca: La creación de contenido de valor consolida a la empresa como un referente en su sector, lo que genera confianza entre los usuarios.
- Aporta datos: Todas las estrategias de inbound marketing brindan datos medibles y, por tanto, información útil sobre el público objetivo y sus intereses. Esto es muy útil para los equipos de marketing y ventas.
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una representación de un perfil cliente ideal de una empresa. Aunque es un perfil ficticio, se basa en datos reales extraídos de la investigación de mercados. Es una representación completa que incluye datos demográficos y de comportamiento como los siguientes:
- Género y edad
- Ocupación laboral
- Rutinas diarias
- Motivaciones y objetivos
- Medios que usan para informarse, etc.
Los buyer personas se utilizan como base para orientar las estrategias de marketing digital. En el inbound marketing, la creación de contenido se debe orientar para que responda a sus inquietudes y necesidades.
¿Cómo se mide el éxito de una estrategia de inbound marketing?
Todos los ejemplos de inbound marketing presentados en la sección anterior tienen resultados medibles mediante indicadores clave de rendimiento (KPI). Por ejemplo, dos KPI de email marketing básicos son la tasa de apertura y la tasa de clic. Estos indicadores permiten evaluar el nivel de interés del público en el contenido enviado.
De forma general, es recomendable establecer KPI para las diferentes fases del embudo de ventas, como los siguientes:
- Volumen de impactos iniciales del contenido, como el número de visitantes al sitio web o los emails abiertos.
- Proporción de estos impactos que se convierten en prospectos.
- Cuántos de esos prospectos se hacen finalmente clientes (tasa de conversión).
- Por último, el retorno de inversión (ROI) generado por la estrategia.
Estos datos permiten determinar qué tipo de contenido genera más resultados en cada segmento del público objetivo. No obstante, a la hora de valorarlos, es importante recordar que la metodología inbound genera resultados a medio y largo plazo. Si se necesitan resultados más inmediatos, es recomendable combinar el inbound marketing con otras estrategias como la publicidad de pago.
¿Se pueden combinar diferentes estrategias de inbound marketing?
No solo se pueden combinar diferentes estrategias de inbound marketing, sino que es conveniente hacerlo para optimizar los resultados. Las estrategias inbound funcionan muy bien si se integran con las etapas del embudo de ventas en las que se encuentre el destinatario potencial. Por ejemplo:
- Etapa de captación de prospectos: Utilizar publicaciones en redes sociales y generar tráfico orgánico a través del SEO para atraer nuevos visitantes.
- Etapa de cualificación: Ofrecer webinars o crear landing pages personalizadas para aportar información útil a los prospectos.
- Etapa de conversión: Presentar testimonios de clientes o proporcionar descuentos personalizados para incentivar la compra.
- Etapa de fidelización: Enviar cuestionarios de satisfacción o campañas de email marketing personalizadas para mantener la relación con el cliente y fomentar la lealtad.
En definitiva, implementar una estrategia de inbound marketing puede transformar la manera en que tu empresa atrae nuevos clientes y los retiene. Combinando tácticas como marketing de contenidos, SEO, redes sociales y webinars, es posible captar el interés de tu público objetivo sin abusar de los métodos más invasivos.
Este artículo define pautas generales, pero cada negocio es diferente: analiza las necesidades de tu marca, define tus objetivos y encuentra las estrategias más adecuadas para alcanzar los resultados sostenibles y duraderos en el tiempo que caracterizan el inbound marketing.
